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2. 气质。心理学人为人们的气质有多血质,胆汁质,粘液质,和忧郁质等四种。属于多血质的人好动,灵敏,对某一事物的注意和兴趣容易产生,但也容易消失,他们一般喜欢时新商品,且易受宣传影响;属于胆汁质的人直率,热情,精力充沛,购买商品时愿花时间选择比较;粘液质的消费者冷静,善于思考,自制力强,他们讲究实用,不易受宣传影响;忧郁质消费者多虑谨慎,对新兴商品反应迟钝,购买决策迟缓。产品概念形成以后,还必须对其进行评价和测试,以确定产品概念的发展前途和开发价值。产品概念的测试通常是从两个角度。一是从市场竞争的角度,主要是将所设计的产品概念放在市场定位图中,看其在某一位势上竞争的激烈程度,从而决定是否进行开发以及开发哪一种产品概念;二是从满足需求的角度,主要是将某些待开发的产品概念拿到消费者中去征求意见。如某种新型的电动汽车,其产品概念应当详细到外观的色彩,坐垫的皮料,以及最高时速和耗电程度等等。然后应向消费者了解,他们是否喜欢这样的汽车?会不会购买这样的汽车?以及对于这种产品还有什么不满意之处。只有在市场反馈意见比较良好的情况下,才能进行产品的进一步开发,否则就会形成较大的风险。3、营销服务机构营销服务机构包括市场调研公司、财务公司、广告公司、各种广告媒体和营销咨询公司等,他们提供的专业服务是企业营销活动不可缺少的。尽管有些企业自己设有相关的部门或配备了专业人员,但大部分企业还是与专业的营销服务机构以合同委托的方式获得这些服务。企业往往比较各服务机构的服务特色、质量和价格,来选择最适合自己的有效服务。金沙城下载现代企业的经营活动向规模化、全球化发展,如何提高企业的应变能力,尽快开发或组织适销对路的产品以满足消费者需求,是企业成败的关键。“市场如战场,信息决胜负”,这是日本松下电器公司的座右铭。因为光有市场没有适销对路产品的企业是没有竞争力的。企业为了了解市场动向,了解消费者对产品的意见和要求,传统的市场调查方式通常是:①调查人员在现场进行观察;②将预先准备好的调查表格让被调查者填写;③通过小规模的试验来了解产品及其发展前景,如试用、试穿、试吃或在某一地区试销,从而了解新产品是否受消费者欢迎;④对现成的销售数据和用户资料等进行分析研究。以上几种传统的市场调查方式固然可以为企业提供一些反馈信息,但时效性差,受调查的对象面窄,无法适应瞬息万变大市场的需要。因特网营销不仅有提供消费者反馈信息的广阔天地,而且它的交互性及快速信息传递,可让企业及时地、广泛地听取消费者的意见或建议。因特网可以实现买卖双方的相互交流,对生产企业来说可根据消费者的要求及时改变产品设计,开发新产品,直接提供各种交互式服务;对商业企业来说,可根据消费者需求组织货源。由此可见,因特岗的交互性可提高企业对市场变化的快速反应能力。

金沙城下载M1 M2 M3  M1 M2 M3   M1 M2 M3   M1 M2 M3M1 M2 M33、法制性。在法制国家中,政府行为的基本特征是必须在法律的范围内运行,所有行为必须符合法律的规范和原则。所以政府采购的对象、程序和操作都必须用法律的形式加以规定并严格执行;另外一种在消费营销过程中不会发生但在组织营销过程中常见的现象是互惠现象。也就是“你买我的产品,那么我也就买你的产品。”更通俗的讲,叫互相帮忙。由于生产资料的购买者本身总是某种产品的出售者,因此,当企业在采购时就会考虑为其自身产品的销售创造条件。但这种互惠购买的适用范围是比较狭窄的,一旦出现甲企业需要乙企业的产品,而乙企业并不想购买甲企业的产品时,就无法实现互惠购买了。这样互惠购买会演进为三角互惠成多角互惠。例如,甲企业向乙企业提出,如果乙企业购买丙企业的产品,则甲企业就购买乙企业的产品,因为丙企业以甲企业推销其产品作为购买甲企业的产品的条件。这就是三角互惠。虽然这类现象极为常见,但大多数经营者和代理商却反对互惠原则,并视其为不良习俗。

当然对于销售人员的个人品质和能力,也可以提出一些要求,但这并不是绝对的。如一般认为销售员应由性格外向、交际广泛、反应敏捷、表述能力较强的人来承当。但在实际工作中,一些性格内向、交际面窄、反应迟钝,甚至表达能力不强的人,销售成绩也不错。所以有些西方营销学家认为,好的销售员最基本的品质在于两条:一是有亲和力,善于从顾客的角度考虑问题;二是有成功欲,能执着地为实现自己的目标而不懈努力。这已从他们的对几家公司销售人员的实际测试中得到了证实。而且销售人员品质和能力的标准也不应一概而论,而应根据不同企业销售任务的要求分别予以确立。1、直接再采购。指采购方按即定方案不作任何修订直接进行的采购业务。这是一种重复性的采购活动。按一定程序办理即可,基本上不用作新的决策。在这种情况下,采购人员的工作只是从以前有过购销关系的供应商中,选取那些供货能满足本企业的需要和能使本企业满意的供应商,向他们继续订货。入选的供应商应该尽最大的努力,保持产品和服务的质量,以巩固和老客户的关系,落选的供应商则应努力作一些新的工作,消除买方的不满,设法争取新的订单。销售增长目标是企业广告活动中较为常见的广告目标,旨在企业会有售绩增长,他往往通过销售额,销售量等指标来衡量。有广告专家曾言“我们的目的是销售、否则便不是做广告。”可见销售增长广告目标何等重要。以此为重点的广告战略一般注重于对消费者购买欲望的刺激,适用于在市场上已具备一定影响和销路的商品。但是,由于广告并非实现销售的唯一手段,必须与产品、价格、渠道等策略及其他促销方式配套使用,因此对这一广告目标的实现程度就难以单独的评价。金沙城下载(3)游击进攻。如果挑战者企业暂时规模较小,力量较弱的话,可以采用游击进攻的策略,根据自己的力量针对竞争对手的不同侧面,进行小规模的、时断时续的攻势。比如进行有选择、有限度的降价、采用突然的强度促销措施、与中间商联合行动等,达到干扰对手的士气,争取消费者的目标。这是以小型的,间断性的攻击手段,逐渐削弱对手的实力,以占据长久立足点的策略。

消费者的基本学习模型由内驱力,提示(线索),反应,强化四个部分组成(图5- 5 )。内驱力指人们的心理紧张状态。内驱力分原始驱力和衍生驱力。原始驱力是由生理需求造成,如饥饿、口渴。衍生驱力是后天学来的,如寻找面包因为能够充饥,购买饮料因为能够解渴;提示又成为线索,是引导人们寻求满足方式的一种启示,例如人们饥饿的时候常会被饭店的招牌,食物的香味所吸引,当然,采用聚焦策略的企业所选定的目标市场如果和其他部分市场没有任何差异的话,那么这种竞争策略是无法获得成功的。事实上,在一般的市场范围中都会存在部分未能得到满足的消费需求,而聚焦策略就是帮助企业专门致力于为这部分市场服务,从而在与竞争对手目标市场的差异中获取竞争优势的。(1)消费需求客观存在绝对差异性。由于人们所处的地理条件、社会环境以及自身的个性心理不同,市场上的顾客千差万别,他们追求不同的利益,拥有不同的需求特点和购买习惯,以至于对商品的品种、数量、价格、式样、规格、色彩乃至购买时间和地点的要求都会有所不同。而且,这些差异是绝对的,就象世界上没有完全相同的两片树叶一样,市场上也绝没有完全相同的顾客。如果说卖方市场限制了消费者表现和实现其差异需求的条件,买方市场则使消费者步入了个性消费的时代,客观存在的需求差异得到真正尊重和鼓励。以消费需求为中心的营销活动自然地建立在对这些客观差异的识辨和区分即市场细分上。收获。目的是取得眼前的现金收入,而不去考虑长期的目标。这一目标适用于衰退之中的金牛类业务以及部分问题类业务和瘦狗类业务。

1、确定基准内容。一般而言,任何企业都会为社会提供某种或几种产品(服务)。企业中的各个部门为实现企业的营销目标,必须分担着不同的职能。正是由于企业各部门员工在本职岗位上的通力合作,才能圆满地完成每个具体的企业行为。因此,企业要想在竞争中取胜,首先必须了解自己,知道自己应该向先进者学习什么。营销学中新产品的含义比较广泛,包括全部采用新原理、新材料、新技术制成的具有全新功能的完全新产品;对产品性能有重大突破性改进的换代新产品;在产品的某些方面做出局部改进的改良新产品,以及对其他地方已有的产品进行仿制,并在本地区首先出现的模仿新产品。企业通常以产品经理、新产品经理、新产品开发部、新产品开发项目组以及新产品开发委员会等形式组织企业的新产品开发工作。企业在考虑软件供应商对自己所要解决的问题是否有充分的理解和解决的把握,并全面关注其方案可以提供的功能的前提下,选择应用软件和实施的服务商。然后,投入相应的资源推进软件和方案在企业内的安装、调试和系统集成,组织软件实施。在市场供给看似已十分丰富,竞争者似乎占领了市场各个角落时,企业利用市场细分就能及时、准确地发现属于自己的市场机会。因为消费者的需求是没有穷尽的,总会存在尚未满足的需求。只要善于市场细分,总能找到市场需求的空隙。有时候,一次独到的市场细分能为企业创造一个崭新的市场,百事可乐公司就是通过市场细分为自己发现了绝妙的市场机会,并在此基础上用一系列营销努力成功地改写了可乐市场上可口可乐一统天下的局面。当时可口可乐在消费者心目中几乎就是饮料的代名词,其它品牌的饮料根本无法与之相提并论。百事可乐首创不含咖啡因的“七喜”,并用饮料中是否含有咖啡因作为标准,硬是将饮料市场一劈为二:含有咖啡因的饮料市场和不含咖啡因的饮料市场。并成功地让消费者认同:可口可乐是前一个市场的霸主,而七喜则是后一个市场的领导者。

基准化的成功来自于一整套明确的识别、监控,评估体系的建立和运行,它将企业的内部运行状况与最优营销实践经验的比较、分析发展成一系基准标准,然后通过企业的变革实践,使企业有计划地实施调整方案,不断过渡向“更好”。首先,政府采购可以理解为政府受纳税人的委托,代表纳税人采购公共产品。这种采购行为当然应当符合广大公民(即纳税人)的利益。对其实行法制化的管理,可以使其受到必要的监督与控制,使广大公民(纳税人)的利益能得到有效的保护;金沙城下载营销环境是由多种动态变化的因素所构成,每个行业随时都可能有新的进入者参于竞争。它们会给整个行业的发展带来新的生产力,同时也会形成行业内企业之间更激烈的竞争。作为一种潜在竞争力量,新进入者面临的威胁主要表现在参于竞争时可能遇到的阻力程度。如果新进入者势如破竹,那么其就会长驱直入,甚至给企业造成某种剧变;反之,如果遇到竞争对手较为强烈的反应,那么其就会因为障碍重重,给现存企业带来的竞争威胁可能就相对小一些。

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